新体制で、社内資本を効率的に活用。
スピーディーな開発、価値提供を可能にしていく。

――まずは、新たに誕生したBDEの設立理由について教えてください。

ウイングアーク１ｓｔの主軸事業であるBDS事業（帳票・文書管理ソリューション）とDE事業（データエンパワーメントソリューション）は、これまで、別々の部署でそれぞれが売上拡大を目指してきました。

しかし時代とともに、デジタル技術の著しい進化やDX需要のさらなる高まりのなかで、「生成AIを含む新たな技術の組み込み」や、「多様なニーズへのスピーディーな対応」がより求められるようになりました。そこで私たちはBDE-SBUを設立し、社内のリソースを統合。営業、開発、カスタマーリレーションなど、BDSとDEで重複していた機能をまとめることで、効率的に業務を進め、必要な機能をより早く提供できる体制を整えました。

――この統合により、顧客にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

顧客提供価値をさらに高めることが可能だと考えています。例えば、これまで他部署連携で実施してきたBDS製品とDE製品を組み合わせた提案などは、足元でニーズが高まっています。今回の統合によりこうした提案を推進しやすくなり、よりお客様のニーズに沿った、オーダーメイドスタイルの提案が可能になります。

さらに開発においては、「BDS製品とDE製品のUI、UXに連携性を持たせ、お客様にとっての使いやすさを向上させる」ことなども可能になるはず。開発部隊を統合することで、開発にかけるリソースを効率的に活用できるようになり、基礎研究や生成AIの組み込みなどの進展・加速も期待できます。これにより、さらに機能性の高い製品づくりを実現していく考えです。

「invoiceAgent Enterprise Cloud」のサービス概要図

当社の強みは、長年この領域に投資し、開発をし続けたからこそ得られる「高い技術力」と「強固な顧客基盤」、あらゆるシステムと連携できる「製品の柔軟性」、そして400社を超える「ビジネスパートナーとの協業体制」です。リリースから30年を迎える「SVF」は今もなお、国内No.1のシェア69％^※を誇る製品です。長く愛される理由は、システム環境や業務要件の変化など時代に合わせて新たな技術を組み込み、お客様への提供価値を高めてきたからこそ。今後もこの姿勢をもって、さらなる成長を目指していきます。

※デロイトトーマツミック経済研究所株式会社発刊ミックITリポート2024年11月号「帳票設計・運用製品の市場動向2024年度版」図表2-3-1
【運用】製品/サービスのベンダー別売上・シェア推移2023年度実績（https://mic-r.co.jp/micit/2024/）

――BDSにおける生成AIの活用は、どのように進んでいますか。

現在、どの製品においても、生成AIの組み込みを積極的に検討しています。例えば、帳票の自動生成や、帳票レイアウトの自動生成などの技術開発はすでに進んでおり、ニーズの高い画像認識領域での生成AI活用も推進していく計画です。

また、生成AI時代においては、デジタルデータの改ざんが容易になります。ここで課題となるのが「帳票における真正性の担保」です。これに対応するべく、当社ではデータやファイルが作成・更新された正確な日時を記録するタイムスタンプ機能を備えたデジタルトラストサービス「Trustee」を2025年8月26日にリリースしました。今後も生成AIを活用するだけでなく、生成AI時代に必要な機能の開発も実施していきます。

あらゆる事業は、社会に必要とされて成立します。当社は、長くお客様から支持していただけたからこそ、成長し続けることができました。今後も私たちは「お客様に選ばれる企業であるために」、自らの技術を磨き、お客様と、パートナー企業とともに、進化していきます。

欧米に比べ、日本のIT産業は発展途上だと言われていますが、その環境下においても、ウイングアーク１ｓｔは、日本の企業のあり方に即した製品、機能を提供し続けます。そしてこれにより日本の企業の成長を支え、社会に貢献するとともに、IT業界を産業としてより成長させる。そんな未来を私たちは実現したいと考えています。
ステークホルダーの皆さまにおいては、新体制となってさらに進化するBDEに、ぜひご期待ください。

今、選ばれるのは「変革」をリードできる営業。
自社製品を武器にお客様の未来をつくる。

――まずは営業本部のミッションを教えてください。

営業本部は、「データ活用で世界を笑顔にする」というミッションを掲げています。そのためにまずは、お客様から選ばれる存在にならなければなりません。多種多様な商品や同業他社が溢れる今の時代に、どのようにして私たちを選んでいただくか。データ活用により社内で改革を起こそうとしているお客様にとって、必要なのは「ただ寄り添うことではない」はずです。私たちに求められているのは、「イニシアチブをとり、お客様の変革をリードしていく存在であること」ではないでしょうか。それを実現するために、お客様の未来に責任を持ち、変革を先導する営業チームづくりに努めています。

――今期の営業テーマは「FOCUS（集中）＆FUSION（融合）」ですが、まず何に「FOCUS」していくのでしょうか。

私たちがまずFOCUSしていくのは既存顧客です。これにより、LTV（Life Time Value、顧客生涯価値）の最大化を目指したいと考えています。

この背景にあるのは、「invoiceAgent Enterprise Cloud」（2024年11月リリース）などを含め、あらゆるクラウド版の商材が当社に揃ったこと。これにより、お客様の業務課題に沿ったオファーリングモデルでの提案が可能になり、より長く私たちの製品を使っていただける価値提案を実現できるようになりました。

その提案先としてまず優先すべきは、既存顧客だと考えています。なぜなら、私たちの強みは強固な顧客基盤であり、そこにはすでに信頼関係があるからです。既存のお客様にこそ、新商材を含めた、ダイナミックな提案ができるはず。その提案をもって、お客様の成長に長く貢献していきたいと考えています。こうしてつくった実績は、必ず新規顧客への提案につながります。そのためのFOCUSなのです。

――では「FUSION」には、どのような狙いが込められているのでしょうか。

以前より当社では、営業活動の効率化を目指して、部内の顧客関連データを統合し、SFA（営業支援システム）の整備を行ってきました。しかし、これは営業単独のものあり、他部署で保管している販売活動の履歴や製品導入後の利活用状況データなどは統合されていませんでした。

今回の「FUSION」では、社内に分散している情報を一元化し、既存顧客とその担当者単位で管理・活用できるレベルまで統合していきます。さらに、このデータに生成AIを掛け合わせることで、興味を強く示しているお客様などを浮き上がらせ、そこに適切なタイミングで必要な製品を提案できる仕組みをつくっていきます。この「FUSIONデータ×生成AI」による次世代型営業ツール（顧客情報データベース）を完成させることで、より包括的で効果的な営業活動を可能にしていく計画です。

時代の需要に応えるダイレクトセールスと
強固なパートナー網の両輪で、さらなる成長を。

――堅調な売上を支える営業本部の体制について、教えてください。

営業本部には、当社の主軸ともいえるパートナーセールスを担う「パートナー営業統括部」、ダイレクトに顧客にアプローチする直需創造の「カスタマーリレーションシップ統括部」があります。その他にも、導入後のサポートやリテンションなどのカスタマーサクセスを担当する「Customer Experience 統括部」、全国の拠点を統括する「リージョナル営業統括部」などを含む部員全員で、お客様との接点、および関係性の構築に力を尽くしています。

――パートナーセールスにおいては、600社を超える日本有数のパートナー網がありますが、どのようにこれを築いてきたのでしょうか。

当社は、パートナー企業の提案に当社製品を組み込み、販売を委託する「パートナーセールス」を主として業績を伸ばしてきました。そこにおいて、当社が最も重視しているのは、パートナー企業との信頼関係です。例えば、創業間もない頃から続くパートナープログラムであるWARP（WingArc1st Relationship Platform)における取り組みはその象徴ともいえます。

WARPの目的は、パートナー企業との「相互成長」や「共創」により、市場を開拓し、社会課題の解決と豊かな未来創造を目指すこと。パートナー企業に対するバックアップ強化をメインに、技術者育成のためのラーニングコンテンツや当社製品の技術スキルを認定する認定資格制度、表彰など、相互に磨き合い、成長できる関係性を築いてきました。

――一方で、ダイレクトセールスに着手したのは、なぜでしょう。

DXが進むなかで、「誰もがテクノロジーを武器に生産性を上げていくこと」が求められるようなってきました。ただデジタルを取り入れるだけではなく、デジタルを活用できるよう、企業カルチャーを変えていかなければならない時代が来たのです。

当社が、お客様のこうした課題を解決するためには、これまでお取引先だったデータを直接扱う情報システム部門だけでなく、LOB（現場部門）などにも接点を持つことが必要になります。この開拓のために、私たちはダイレクトセールスに着手しました。

また、もう一つの要因は、世間のクラウドサービスへの需要が高まってきたこと、および、これに対応できる当社クラウド商材が揃ったことです。パートナー企業は、オンプレミス環境に対する当社商品の販売を得意としてきました。だからこそ高まるクラウド製品需要に関しては、自社でしっかりとアプローチしていこうと考えたのです。

とはいえ、ここに対立構造があるわけではありません。現在、ダイレクトセールスチームがきっかけをつくった案件についても、パートナー企業と連携してお客様の要望に沿ったシステム構築をし、提案を行うスタイルをとっています。これにより双方向から新規開拓を行い、伸長を続けていく計画です。

AI時代にこそ必要な「自分らしさ」を磨き、
お客様の課題を解決できる体制をつくり、リードできる営業に。

――製販一体というウイングアーク１ｓｔの強みのなかで、営業が担う役割を教えてください。

お客様が当社を選んでくださる理由の1つは、「独自の技術力と高い信頼性」にあります。この信頼性は単なる製品力だけではなく、「お客様の課題解決に向き合い続ける姿勢」によるものです。

このなかで営業部門が担う役割は、顧客の課題を徹底的に抽出し、解決すべきテーマを導き出すこと。抽出した課題を、技術開発部門が汎用化して製品仕様に落とし込み、カスタマーサクセス部門が活用を促し、効果を最大化させる伴走型の体制をつくっていきます。

そして営業に必要な力は、「柔軟な対応力」と「目利き力」です。AIがアイデアを出せるようになっても、要点を見極め選択し判断するのは、「人」。自分で行動し、決断できる主体的な人材が求められています。さらに、開発・事業戦略・サポート・ユーザーコミュニティチームなどと連携して顧客満足度の最大化に取り組むために、「周りを巻き込む力」も必要です。

――営業人材の育成方針や取り組みについて、教えてください。

当社営業に必要な力を育てるとともに、「その人らしさ」を引き出すことにも注力しています。AIがさまざまな業務を担える時代だからこそ、そのなかに宿る考え方やポテンシャル、生き様など、「その人らしさ」が魅力になると私は考えています。個々人の能力を120％引き出せる環境を整えながら、その人らしさを際立たせ、より尖った、魅力あるチームに育てていきたいと考えています。

タレントマネジメントにも力を入れており、外部人材による指導を受けつつ、セールスイネーブルメントを推進しています。特に、人数の多いグループマネージャー層の強化には、組織の成長可能性があると考え、注力しています。ほかにも、若手の主体性を高め、不満や要望などの声を成長の糧にするべく、営業職の次代を担うメンバーで「エンゲージメント向上プロジェクト"Selecao（セレソン）"」を設立。これまでに制度変革や中途社員のオンボーディング支援などを行ってきました。

――生成AIの活用について、どのように考えていますか。

生成AIの活用は今後の重要な焦点となります。DX化を担う企業として、技術革新に遅れるわけにはいきません。まずは今後、開発する主要製品全てに生成AIを適応し、幅広い用途での業務効率化につなげていく計画です。

さらにこれらの新商材、新機能においては、まずは当社営業本部で活用を促進し、当社をモデルとしてさまざまなノウハウを蓄積。それらをお客様に随時提供できるようにしていきたいと考えています。そのためにも私たちは今後、生成AIを私たちのビジネスに巻き込み、良き相棒、「仲間」にしていきます。

――ステークホルダーの皆さまへ、メッセージをお願いします。

私たちはこれからも、テクノロジーで解決できる世界の課題に真正面から挑み、ウイングアーク１ｓｔらしい製品を届けながら、「データ活用で世界を笑顔に」しようと努力する組織であり続けたいと考えています。

生成AIが社会を大きく変えつつある現代社会において、今後はより「その人らしさ」や、「企業らしさ」が問われる時代になってくるのではないかと、私は考えています。そのなかで私たちは、「らしさ」を磨き続けます。そして、お客様の変革を先導し、選ばれる魅力的な営業、企業として、これからの時代にふさわしい価値を提供し続けていきます。

自治体の課題は、当社のソリューションで解決できると実感。
需要が拡大する今、市場への本格参入を決めた。

――自治体DX市場は今、どのような状況にありますか。

自治体DXの市場は規模拡大が続いています。その背景にあるのが、国が推進する「自治体情報システムの標準化」、および「ガバメントクラウド」環境への移行です。現在、原則として2025年度末までの移行が義務付けられており、このことが自治体のDX化を強力に推し進めています。

――そのなかでPSEを新設した狙いを教えてください。

PSEは、公共領域のマーケットへの本格的な参入、スピード感を持った自治体の課題解決を実現するために設立されました。当社は以前より、福岡県北九州市や大阪府和泉市の自治体DXをサポートしてきましたが、そこで実感したのが、自治体には業務DXにおいて特有の複雑な課題があること。そして、当社が提供するソリューションはその課題を解決でき、さらに業務DX化の先にある「住民サービスの向上」に貢献できるという手応えでした。
そのなかで、自治体情報システムの移行期限となる2025年は、私たちにとっても非常に重要なマイルストーンの1つとなるはずです。自治体DX化の需要が高まっている今こそ、事業化によって本格参入を果たし、当社のソリューションで、より多くの自治体の課題を解決したいと考えています。

――PSEのミッションを教えてください。

PSEのミッションは、「社会に変革を起こす存在になること」です。そのために、私たちは「自治体情報システムの標準化」に対応するだけでなく、住民情報などのデータを活用した「住民サービスの向上」も実現していきます。データは"つなげること"で、より価値が高まるもの。データを活用し、業務改善から住民サービスまで一気通貫のDXを提供することによって、住民の皆さんが快適に暮らせる社会をつくっていきます。
このミッションを実現するために必要なのは「スピード感」と「実行力」、そして「信頼関係の構築」です。企業においてももちろんですが、自治体ITシステムでは1つのトラブルがより多くの人々の損失につながる可能性があります。当社が掲げるコアバリュー「Build the Trust」を指針として、より一層信頼を積み重ねていきます。

「自治体情報システムの標準化」を起点とした課題に対応し、
業務支援から住民接点まで幅広いソリューションを揃える。

――各自治体は、現在どのような課題を抱えているのでしょうか。

各自治体はデジタル人材の不足やコスト高などにより、新たなITシステムの導入が難しい状況にあります。さらに複数のシステムが併用されていることが多く、これが原因でデータの管理や活用に煩雑な手続きが必要になるという課題も抱えています。その結果として起こるのが、手動によるデータのバケツリレー。つまり、"データを活用するために人が動く"ということが発生しているのです。
「自治体情報システムの標準化」によって、この状況はある程度改善されると思われますが、新たな課題も出てきています。例えば、大規模自治体などで独自に行われていた政策を、新システムにどう連携させるのか。また、新システムに保管されたデータを、業務効率化や住民サービスの向上にどのようにつなげるか。こうした新システム移行後の課題にも私たちは対応していく考えです。

――これらの課題にどう応えていくのでしょうか。

PSEはすでに2024年10月より、自治体向け業務総合プラットフォーム「Govlong（ガブロン）」の提供をスタートしています。「Govlong」の主なサービスは「自治体情報システム標準化対応ソリューション」と「内部情報システム対応ソリューション」です。これらは、自治体の基幹系業務や内部管理事務をサポートする商品であり、「自治体情報システムの標準化」では実装されない帳票機能や集計機能 （当社商品「SVF」「invoiceAgent」「Dr.Sum」「MotionBoard」領域）を行政運営に必要なコンテンツとあわせて提供します。これにより自治体データの利活用や、庁内文書のペーパーレス化、電子決済化にも貢献することが可能になります。

また、2025年6月にグループ入りしたウイングアークNEXが住民向けのサービスとして、ホームページ管理のための「SMART L-Gov（スマートエルガブ）」やオンライン行政プラットフォーム「GaaS（ガース）」、オンライン施設予約「ラクリザ」なども提供。こうしたサービスにより私たちは、自治体DXを内と外の両面から支えていきます。そしてさらに今後は、自治体パッケージベンダーやSIerとの連携を深め、開発や流通チャネルで協力体制を構築、エコシステムを形成してソリューションを拡充していく計画です。

――現時点において、公共領域での実績はありますか。

「自治体情報システム標準化対応ソリューション」として、現在京都市と連携して「人口統計システム」の移行を進めています。具体的には、新システムに保管した住民記録データを「Govlong」で統計処理し、人口統計に活用するというもの。これによりコストダウンや統計業務の業務改善、職員のデータ活用リテラシーの向上といった効果を見込んでいます。正式スタートは2026年1月を予定し、現在は試験運用中です。今後は福祉や子育て支援の領域においても、新システムからのデータ活用ができるよう、仮説検証を始めています。

課題を同じくする自治体への横展開でビジネスを拡大。
自社商材やノウハウ、ネットワーク網が独自の強みに。

――PSEの成長戦略を教えてください。

PSEの成長戦略としては、下記3つの方針を立てています。

①エコシステムの形成によるビジネス拡大
自治体情報システムの標準化基準に準拠した、各種ソリューションを手掛けるベンダー企業と連携し、当社の帳票機能や集計機能のシステムを組み込んで提供することで、自治体市場のシェアを確保します。

②大都市との連携強化と他自治体への横展開
まず大都市と共創で新たなソリューションを開発。どの自治体も同様の業務や課題を持っているため、リード案件を開発後は他の自治体に横展開し、ビジネスを拡大していきます。

③自治体DXを推進する新サービスの創出
自治体情報システムの標準化後は、これらに保管された各種データを活用して、庁内業務の効率化や、住民サービス向上といった、フロントヤード改革のための新サービスを創出していきます。例えば、政府の条件付き給付金が交付される際、住民が自分が当てはまるかどうかがわかる「自動判定システム」など、多くの方に「便利」と感じていただけるサービスの創出をめざす計画です。

――新たにグループ入りしたウイングアークNEXの役割とは？

PSE領域の関連会社には、ウイングアークNEX株式会社（以下、ウイングアークNEX）と、株式会社トライサーブ（以下、トライサーブ）があります。このなかでウイングアークNEXは住民接点側のサービスを担当し、住民サービスの向上に貢献する役割を持ちます。すでに自治体ホームページ管理のサービスにおいて約400団体のユーザーを抱えるウイングアークNEXは、今後もそのネットワークを生かして、自治体のフロントヤード領域でのシェア拡大を狙っていく考えです。一方でトライサーブが担うのは、フロントヤードおよびバックヤード（基幹業務や内部管理事務など）の各種システムの開発・導入・運用・保守などです。私たちはこの両社とともに、信頼関係を大切にしながら、包括的な自治体DXのサポートを全国で展開していきたいと考えています。

――自治体DX市場における競争優位性を教えてください。

1つ目は、「データ分析・活用ができる既存製品と、データを扱うための高度なノウハウを保有していること」です。自治体におけるデータ活用のニーズは高まりつつあり、製品とノウハウの需要もますます高くなることが予想されます。
2つ目は、「豊富なパートナーネットワーク網を持ち、エコシステムを形成して大きなシェアを獲得できること」です。「自治体情報システムの標準化」でもベンダー、パートナー企業との関係がすでに構築されており、シェア獲得につながっています。今後はさらにこれを活用して自治体DXにおけるマーケットリーダーになっていきたいと考えています。
そして3つ目は、「業務支援システムから住民サービスまで、自治体DXの全体をカバーできるソリューションがあること」です。他社の多くがどちらか一方のみの提供にとどまるなかで、一気通貫で提供できるのがPSE。これは、自治体から選ばれる企業になるための大きな強みです。

データによって自治体DXを実現し、
公共サービスの持続可能な未来をつくりたい。

――ステークホルダーの皆さまへ、メッセージをお願いします。

人口減少社会において、公共サービスを維持・強化していくためには、デジタルの力を最大限に活用し、社会変革を起こす必要があります。当社はさまざまなソリューションによってデータをつなぐことで、人的・財政的負担を減らしながらも、住民が快適に暮らせる、持続可能な未来を創ることに貢献できると考えています。社会に貢献し、誠実に仕事に取り組むことで持続可能な未来が実現する。これによりPSEは、BDE（Business Data Empowerment - Strategic Business Unit）とともにウイングアーク１ｓｔの成長を支える一翼となり、株主の皆さまの期待に応えていきます。これからのPSEにどうぞご期待ください。